Vous avez passé les entretiens avec succès. L’offre d’embauche est arrivée. Et entre le moment où vous prenez connaissance du montant proposé et celui où vous tapez votre réponse, la plupart des professionnels font la même chose : ils acceptent sans dire un mot. Cela semble plus sûr. Poli, même. Mais les données révèlent une toute autre réalité, qui coûte chaque année des milliers d’euros aux candidats, dès le début de leur carrière.

En 2026, la négociation salariale reste l’une des actions les plus rentables qu’un professionnel puisse entreprendre, mais la majorité continue de l’ignorer complètement. Voici pourquoi, quels sont les enjeux et comment s’y prendre sans brûler ses ponts.

 

Le fossé entre l’intention et l’action

Voici le paradoxe au cœur de la discussion salariale : 73 % des candidats affirment que le salaire est le facteur le plus important lorsqu’ils évaluent une offre d’emploi, mais plus de la moitié d’entre eux n’essaient jamais de le négocier. Ce n’est pas de l’indifférence. C’est de la peur.

Selon une étude, 38 % des travailleurs n’ont pas négocié parce qu’ils manquaient de confiance en eux pour le faire, un chiffre qui grimpe à 42 % chez les femmes et à 46 % chez les 18-29 ans. La crainte est presque toujours la même : « Et s’ils retiraient l’offre ? »

Il s’avère que cette crainte est largement exagérée. En réalité, les responsables retirent leurs offres après une contre-proposition bien moins souvent que ne le pensent les candidats. Les employeurs s’attendent à ce que l’on négocie. Ils prévoient une marge de manœuvre à cet effet dans leurs offres initiales. Lorsque vous ne négociez pas, vous ne faites pas preuve de courtoisie, vous laissez de l’argent sur la table qu’ils avaient déjà mis de côté pour vous.

 

Pourquoi les gens ne négocient pas (et pourquoi ces raisons ne tiennent pas la route)

• « J’ai peur qu’ils retirent leur offre. » Les études montrent systématiquement que cela est extrêmement rare. La plupart des responsables du recrutement respectent, voire attendent, une contre-offre. Comme l’explique Caroline Ceniza-Levine, coach en direction : « Les entreprises s’attendent à ce que vous négociiez. Elles respectent les bons négociateurs. »
• « Le marché est difficile en ce moment. » Un marché de l’emploi plus tendu fait certes pencher la balance en faveur des employeurs, mais cela n’élimine pas complètement la négociation. Les avantages sociaux, les primes à la signature, les modalités de télétravail et les délais d’évaluation des performances restent tous négociables, même lorsque le salaire de base semble fixe. Il convient également de noter que la transparence salariale se développe en Belgique et dans toute l’UE, offrant aux candidats plus de données et de pouvoir de négociation que jamais auparavant.
• « Je ne sais pas ce que je vaux. » C’est le problème le plus facile à résoudre de la liste. Les références salariales par secteur, les recruteurs spécialisés et les guides spécifiques à chaque secteur existent précisément pour répondre à cette question. Le manque de connaissances est un problème de préparation, pas un problème de marché.
• « Je suis une femme / Je suis en début de carrière / Je ne suis pas du genre à négocier. » Il est intéressant de noter que 82 % des femmes qui négocient obtiennent une meilleure offre, un taux légèrement supérieur à celui des hommes (76 %). Et la génération Z est désormais la génération la plus encline à négocier. Il n’y a pas de « profil type ».
• « Je ne veux pas passer pour quelqu’un d’avide. » Défendre sa valeur sur le marché n’est pas de l’avidité, c’est de la conscience professionnelle. Les employeurs l’interprètent exactement ainsi.

 

« Les gens ont l’impression qu’ils ne peuvent pas ou ne doivent pas négocier, mais les entreprises s’attendent à ce que vous le fassiez. Elles respectent ceux qui savent défendre leurs intérêts. Elles veulent avoir ce genre de personne de leur côté de la table. » – Caroline Ceniza-Levine

 

Le véritable coût du silence

Cela vaut la peine de s’attarder un instant sur les chiffres. Si une personne qui négocie obtient en moyenne une augmentation de 18,8 %, et que le salaire de base de départ pour un poste de niveau intermédiaire en Belgique est d’environ 55 000 €, cela représente environ 10 000 € laissés sur la table dès la phase de l’offre initiale. Si l’on extrapole ce chiffre sur l’ensemble d’une carrière, en tenant compte du fait que les augmentations et primes futures sont souvent calculées en pourcentage du salaire de base, le coût à long terme de ne pas négocier devient considérable.

C’est précisément pour cette raison que les évaluations annuelles de performance ont rarement l’impact escompté par les candidats : au moment où elles ont lieu, le salaire de référence a déjà été fixé. La négociation au moment de l’offre est le moment où vous disposez du plus grand pouvoir de négociation, et cette occasion ne se présente qu’une seule fois par poste.

Il convient également de considérer l’ensemble de la rémunération : le salaire de base n’est qu’une ligne sur une page. Les chèques-repas, l’assurance collective, la voiture de fonction ou l’indemnité de mobilité, la prime annuelle, les horaires flexibles et les politiques de télétravail sont autant d’éléments négociables pouvant représenter 20 à 40 % de la rémunération totale en Belgique. Même lorsque le montant du salaire est fixe, la rémunération globale l’est rarement.

 

5 Practical Steps to Negotiate with Confidence

1. Research before you respond.

Don’t negotiate against your gut, negotiate against data. Use sector benchmarks or your recruiter’s insight. In Belgium, Kingsley’s Legal Salary Guide 2026 and Real Estate Salary Guide 2026 are among the most detailed market references available if you work in those fields. Know your number before you pick up the phone.

2. Use a range, not a single figure.

Anchoring with a range rather than a fixed number signals flexibility while pulling the conversation upward. “Based on the market and my experience, I was hoping for something in the €62,000 – €67,000 range” is more effective and less confrontational than a single number demand.

3. Name your value, not your need.

“I need more” is a weak argument. “Given my background in X and the scope of this role, I believe the market rate is closer to Y” is a professional one. Ground every ask in external data or specific contributions you bring.

4. Negotiate the full package.

If the base salary is non-negotiable, shift the conversation. Ask about signing bonuses, an earlier performance review, additional leave days, or a clearer promotion path. Framing your growth trajectory from the start shows strategic maturity and often unlocks flexibility where raw salary cannot move.

 

5 étapes pratiques pour négocier en toute confiance

1. Renseignez-vous avant de répondre.

Ne négociez pas en vous fiant à votre intuition, mais en vous appuyant sur des données. Utilisez les références du secteur, les conseils de votre recruteur et des outils tels que Glassdoor ou LinkedIn Salary. En Belgique, le Guide des salaires légal 2026 et le Guide des salaires Real Estate 2026 de Kingsley comptent parmi les références du marché les plus détaillées disponibles si vous travaillez dans ces domaines. Connaissez votre fourchette avant de décrocher le téléphone.

2. Utilisez une fourchette, pas un chiffre unique.

Ancrer votre demande sur une fourchette plutôt que sur un chiffre fixe montre votre flexibilité tout en orientant la conversation vers le haut. « Compte tenu du marché et de mon expérience, j’espérais un salaire compris entre 62 000 et 67 000 € » est plus efficace et moins conflictuel qu’une demande avec un chiffre unique.

3. Mettez en avant votre valeur, pas votre besoin.

« J’ai besoin de plus » est un argument faible. « Compte tenu de mon expérience dans le domaine X et de l’étendue de ce poste, je pense que le taux du marché est plus proche de Y » est un argument professionnel. Appuyez chaque demande sur des données externes ou sur les contributions spécifiques que vous apportez.

4. Négociez l’ensemble des avantages.

Si le salaire de base n’est pas négociable, changez de sujet. Renseignez-vous sur les primes à la signature, une évaluation des performances anticipée, des jours de congé supplémentaires ou un plan de promotion plus clair. Définir votre trajectoire de carrière dès le départ témoigne d’une maturité stratégique et permet souvent de dégager une marge de manœuvre là où le salaire brut ne peut pas évoluer.

5. Restez ferme, sans vous excuser.

Inutile de commencer votre demande par « Je suis désolé(e) d’aborder ce sujet, mais… ». Exprimez d’abord votre enthousiasme sincère pour le poste, puis présentez vos arguments calmement et directement. Négocier avec assurance n’est pas de l’agressivité, c’est de la communication.

 

Remarque sur l’évolution du contexte

Le contexte des discussions salariales est en train de changer. La directive européenne sur la transparence salariale, que la Belgique doit mettre en œuvre, obligera les entreprises à divulguer les fourchettes salariales dans les offres d’emploi et à justifier les écarts de rémunération entre les sexes. Pour les candidats, cela signifie davantage de données, plus de légitimité et un plus grand pouvoir de négociation dès le début de toute discussion. Ceux qui continuent à investir dans leurs compétences et leur positionnement sur le marché en tireront un avantage disproportionné, à mesure que la transparence normalise les discussions salariales dans tous les secteurs.

Certains employeurs résistent : on signale que des responsables du recrutement qualifient les premières offres de « meilleures et définitives » pour décourager la négociation. Cette tactique, de plus en plus documentée depuis le début de l’année 2025, est en soi une stratégie de négociation. Cela ne signifie pas que l’offre ne peut pas évoluer ; cela signifie que l’employeur préférerait qu’elle ne le fasse pas. Il est important de connaître cette distinction.

Conclusion

57 % des travailleurs qui n’ont pas négocié leur salaire disent le regretter. La discussion est gênante pendant environ cinq minutes. L’impact financier dure des années. Sur un marché où 66 % des candidats qui négocient obtiennent un meilleur salaire, rester silencieux est le choix le plus risqué.

Pas besoin d’être agressif. Pas besoin de chercher la confrontation. Il suffit de poser la question, en étant bien informé, calme et préparé. C’est ce qui distingue les 45 % qui négocient des 55 % qui regrettent de ne pas l’avoir fait.

Vous vous apprêtez à mener une négociation salariale dans le secteur juridique ou immobilier ?

Le Guide des salaires Légal 2026 et le Guide des salaires Real Estate 2026 de Kingsley vous fournissent les références du marché dont vous avez besoin pour aborder cette discussion en toute confiance. Si vous êtes à la recherche d’une nouvelle opportunité, contactez-nous et envoyez-nous votre CV ou consultez nos offres d’emploi actuellement disponibles.